伴随早期私家车迎来更新换代的高峰，置换渐成汽车市场主流营销方法。进入2012年后，因为新车推销收益被进一步挤压，业内对于二手车的关注渐渐升温，在各种大小论坛上，专家们常见觉得：以二手车为代表的衍生业务将是将来填补商家收益流失的新渠道。然而，记者在走访汽车市场时发现，尽管前景可期，但因为国内二手车交易市场进步时间短，尚未形成良性市场环境，多数企业对于拓展品牌二手车业务积极性并不高。
外销为置换二手用户要处置方法
“置换逍客，全系享4000元补贴”、“置换迈锐宝，可享4000元补贴”……伴随早期私家车迎来更新换代的高峰，置换渐成汽车市场主流营销方法。“限购前，大家的C5置换率最高的时候可以达到销量的80%，全车系的平均置换率大约在40%左右”，东风雪铁龙广博店二手车经理魏先生向记者介绍。
置换活动在促进新车推销的同时，也为商家带来了相当数目的二手车，但怎么样充分合理的利用这部分二手车资源，成为当下商家面临的一道难点。
据了解，在业务拓展初期，该店曾在展厅单独开辟地方用来做二手汽车展会示，并尝试过将二手车业务和出租业务融合。不过，目前店内除去置换广告外，几乎已看不到二手车过去存在的痕迹。据介绍，瀚福现在置换回来的二手汽车，基本是通过外销途径进行流通，少数车子的状况好的本品牌二手车才会放到下面的直营店进行展示。
记者在走访过程中获悉，这也是现在大部分商家处置二手车的主要方法。上述东风雪铁龙4S店人士为大家提供了比较具体的数据，该店置换回来的本品牌二手车中，最后只有30%左右的汽车会留下来自己推销，其他通过二手车贩卖到外地。
而这还是限购前的数据，限购后，广州二手车交易市场受到全方位打击，各商家处置换率大幅下滑，依据记者调查获悉的数据，主流4S店平均下滑幅度在50%左右。限购后二手车要达成在广州内的流通，基本已不太现实。为此，一汽丰田为商家导入网上拍系统，商家可通过在线交易将车卖到其他区域。
二手车盈利难考验商家经营理念
品牌二手车销量寥寥，但和新车一样，需要占据很多库存资金，加上场地租金、人力、精力等，投入与回报不成正比，致使商家兴趣乏乏。特别是场地问题，对于单体4S店来讲更是让人头痛，“单独建设展厅本钱太高，跟新车放在一块展示成效也不好，一般到4S店来看车的都是奔着新车来的，二手车关注度低，即使个别顾客最后选择了展厅里面的二手车，也意味着大家失去了一个新车顾客，但二手车带来的价值却远不如新车，这并不划算。”不仅仅是福特品牌，记者从一汽大众、奔驰等品牌4S店获悉，二手车销量低盈利难是常见存在的问题。
但也有商家逆流而动。12月底，广州南菱万通别克店诚信二手汽车展会厅正式开始营业。该店市场经理刘先生介绍，在广州限购后拓展二手车业务，集团有多方面的考量，第一是经销店所属的安捷集团本身就有二手车业务，拥有丰富的二手车市场经营经验，而商家集团在资源整理方面的优势也是单体4S店不拥有的。另外，厂商对于二手车的置换率等有考核任务，并拟定和新车一样的返利奖励标准，在一定量上激起商家积极性。
集团运作和厂商支持对促进店内拓展二手车业务起到了非常重要有哪些用途，但决定性原因还是经营者的经营理念，刘先生觉得，拓展二手车业务，不应该容易的从盈利的角度来衡量。现阶段，顾客买卖二手车还习惯于去二手车交易市场，但长期来看，品牌二手车比二手车交易市场在推广、服务方面更有优势，特别对打造品牌忠诚度意义重大。同时，二手车可以带动保险、延保、汽车金融等系列商品的推销，“只不过现阶段市场还不够成熟，顾客对于品牌二手车认知度还不够，对与二手车有关的延保、汽车金融等衍生商品同意度则更低，这需要时间来慢慢培养花费习惯”，刘先生指出，这个培养的过程既需要厂商加大对品牌二手车的推广、宣传，也需要商家经营理念的转变。
车商融——
